Wat we tegenwoordig niet alleen bij B2C klanten zien maar ook steeds meer bij B2B klanten, is de drang naar persoonlijke communicatie en betrokkenheid. Al jaren zetten tal van bedrijven in op B2C campagnes om hun ideale klanten aan te trekken en aan hun merk te binden. Maar steeds meer B2B klanten zijn hier ook wel voor te vinden.
Gepersonaliseerde campagnes zijn een must
Precies door die drang naar binding zijn sterk gepersonaliseerde campagnes met de juiste content voor de ideale (B2B) doelgroep vandaag de dag een must. En laat dat nu precies zijn waar Account Based Marketing (ABM) of Lead Based Marketing een flinke duit in het zakje doet. Wat Account Based Marketing nog kan? De waarde van B2B klanten over de jaren heen verhogen én het vertrouwen van de klant winnen met het oog op een langetermijnrelatie.
Klinkt goed? We leggen in dit blogartikel uit hoe je met Account Based Marketing aan de slag kunt.
Sales en marketing gaan hand in hand
Meteen de meest waardevolle klanten aantrekken die het best passen bij je merk en bij je bedrijf klinkt als een droom voor iedereen in sales. Uiteraard laat het ook de marketeers onder ons niet koud, want streven we niet allemaal naar kwaliteitsvolle leads?
Met Account Based Marketing zorg je ervoor dat sales en marketing perfect op één lijn zitten en ga je zelf bedrijven kiezen die je als klant wilt. Bedrijven die voor jou minder waardevol zijn worden zo al meteen geëlimineerd. Efficiënt zeggen wij dan.
Account Based Marketing - What's in a name
Bij Account Based Marketing ga je dus kiezen voor concrete profielen binnen specifieke bedrijven die je als klant wil. Vervolgens ga je deze profielen heel gericht en vooral heel persoonlijk aanspreken om hen om te zetten naar kwalitatieve leads.
Starten met Account/Lead Based Marketing
Account Based Marketing vertrekt vanuit een traditionele funnel. We zeiden het hierboven al, maar kunnen het niet genoeg benadrukken; Alles begint vanuit een goede samenwerking tussen sales en marketing. Daarnaast is het belangrijk om grondig research te doen naar de bedrijven die je wilt aanspreken. Je onderzoekt dewelke high-end zijn en als potentiële klant voor jou van grote waarde kunnen zijn.
Personas
Vanuit die research ga je profielen binnen de gekozen bedrijven targetten. Hoe beter je weet wie je klant precies is en wat hij nodig heeft, hoe beter je je boodschap zal kunnen afstemmen. Deze personalisatie is dé stap naar betrokkenheid!
Kijk tijdens je zoektocht zeker naar hoeveel winst er gemaakt kan worden uit elk bedrijf en hoeveel groei er nog mogelijk is vanuit dit bedrijf in de toekomst. Ook de targets van de concurrentie bevatten een schat aan informatie.
Gepersonaliseerde buyer journey
De volgende stap is het opstellen van een go-to-market plan. Zorg ervoor dat je begrijpt hoe een nieuwe klant door het verkoopproces ‘navigeert’ en waar je hem precies kunt ondersteunen door aan zijn informatiebehoefte te voldoen. Vanuit die informatiebehoefte ga je de buyer journey voor je ideale klanten personaliseren. Vervolgens ga je al je campagnes en bijbehorende (online) content op elkaar en op je klant afstemmen. Waar is die ROI? Hier is die ROI!
Een voorbeeld van Account Based Marketing
Om Account Based Marketing beter te begrijpen voegen we graag een voorbeeld toe. Stel dat de ideale klanten van je bedrijf middelgrote ondernemingen zijn in een straal van 10 kilometer. Dat maakt dat er bijvoorbeeld 30 ideale klanten bovenuit springen. Laten we zeggen dat je steeds samenwerkt met de IT-afdeling van de bedrijven dat je voor ogen hebt als klant. Je gaat dan deze specifieke profielen (de IT-verantwoordelijken van de 30 ideale bedrijven) persoonlijk aanspreken.
Je stemt je boodschap op hen af, bijvoorbeeld door hen gerichte mailings te sturen, door advertenties op LinkedIn op te zetten specifiek gericht naar deze bedrijven (of zelfs naar deze IT’ers). Een andere optie is persoonlijke uitnodigingen versturen naar deze profielen voor bepaalde events of congressen waar je aan deelneemt of die je zelf organiseert.
One-size-fits-(not)-all
Het leuke aan Account Based Marketing is dat het kan ingezet worden voor verschillende soorten bedrijven in verschillende industrieën, maar uiteraard is personalisatie hier altijd ‘key’. Elk profiel binnen elk bedrijf vraagt namelijk een andere aanpak, en laat dat nu precies zijn waar Lead Based Marketing om draait.
Wat levert het op?
Teamwork makes the…
Account Based Marketing kent tal van voordelen wanneer het volgens een goede strategie wordt toegepast. Ten eerste is marketing en sales op één lijn krijgen een must voor ABM, maar dit is natuurlijk ook intern een grote plus; Je teams zullen beter kunnen samenwerken door op hetzelfde doel te focussen en interne communicatie verloopt vlotter. Win-win!
Jouw bedrijf als expert
Daarnaast zal gepersonaliseerde content je bedrijf relevanter maken voor je doelgroep. Ze zien immers dat jij de perfecte oplossing biedt voor een probleem dat ze ervaren. Expertise heet dat dan!
Account Based Marketing vs. ROI
Nog een belangrijk voordeel van Account Based Marketing is dat je je ROI beter kan gaan meten, mede doordat je doelgroep perfect afgelijnd is. Zo kan je voor elk account afzonderlijk gaan meten wat je investeringen hebben opgebracht. Na verloop van tijd zal je bovendien steeds beter weten welke efforts goed werken. Een langetermijnrelatie opbouwen met je klant zag er nog nooit zo concreet uit.
Kwaliteit boven kwantiteit
Tenslotte zal ABM je ook toelaten om sneller tot een deal of tot verkoop te komen doordat je een vertrouwensrelatie hebt opgebouwd met je ideale klant. Je verspilt geen tijd meer aan ‘nutteloze’ leads en kiest nu bewuster je klanten uit. Kortom, je gaat voor 100% goed gekwalificeerde leads.
Wil jij waardevollere klantrelaties op lange termijn opbouwen?
Wil je ROI beter kunnen meten en gerichter gaan inzetten op specifieke doelgroepen? Dan is Account Based Marketing een must-try voor jou. Onze experten staan je graag bij.
